Case study: Proces Sprzedażowy – Kwalifikacja Leadów i Konwersja
- Skrócenie czasu reakcji na zapytania o 40%.
- Zwiększenie konwersji leadów na szanse sprzedażowe o 25%.
- Lepsza współpraca między zespołami marketingu i sprzedaży, co przełożyło się na bardziej efektywne działania.
- Jasne dane dotyczące lejka sprzedażowego, co ułatwiło planowanie działań marketingowych i sprzedażowych.
%
zwiększona wydajność pracowników
%
Skrócenie czasu reakcji na zapytania
%
Zwiększenie konwersji
Wyzwanie: Brak spójności w procesie sprzedażowym
Firma SaaS, która działa na rynku od kilku lat, zauważyła problem w przepływie leadów między działami marketingu i sprzedaży.
Zespół marketingowy generował dużą liczbę leadów, ale wiele z nich było później odrzucanych przez sprzedaż jako „niewystarczająco kwalifikowane”
W rezultacie spadała efektywność działań sprzedażowych, a frustracja między zespołami narastała.
Firma potrzebowała uporządkowanego procesu, który pozwoliłby lepiej kwalifikować leady i zwiększyć konwersję.
Podejście: 5 kroków do lepszje konwersji
1. Mapowanie procesu sprzedażowego
Zaczęłam od stworzenia mapy obecnego procesu. Analiza wykazała:
- Brak jasno zdefiniowanych kryteriów kwalifikacji leadów.
- Zbyt mało informacji przekazywanych od marketingu do sprzedaży.
- Dublowanie działań przez przedstawicieli handlowych, co wydłużało czas reakcji na zapytania.
2. Zdefiniowanie kryteriów kwalifikacji leadów
Wspólnie z zespołami sprzedaży i marketingu ustaliłam, jakie cechy powinien spełniać idealny lead. Przyjęliśmy m.in.:
- Branżę i wielkość firmy,
- Stanowisko osoby kontaktowej,
- Zaangażowanie w działania marketingowe (np. udział w webinarach, pobrane materiały).
3. Automatyzacja oceny leadów
Wprowadziliśmy system scoringowy w CRM-ie, który automatycznie przydzielał leady do odpowiednich kategorii:
- „Gorące” (gotowe do kontaktu sprzedażowego),
- „Do nurtowania” (potrzebują więcej interakcji marketingowych),
- „Zdyskwalifikowane” (niepasujące do profilu klienta).
4. Usprawnienie komunikacji między działami
Stworzyłam prosty proces przekazywania leadów:
- Marketing dostarczał zestaw podstawowych informacji w CRM,
- Sprzedaż otrzymywała gotową listę leadów z priorytetami na podstawie scoringu.
5. Monitorowanie procesu i wprowadzanie poprawek
Regularne spotkania między zespołami pozwalały na bieżącą analizę skuteczności i wprowadzanie poprawek, np. aktualizację kryteriów kwalifikacji czy usprawnienie działań następczych.
Rezultaty: Co udało się osiągnąć
- Skrócenie czasu reakcji na zapytania o 40%.
- Zwiększenie konwersji leadów na szanse sprzedażowe o 25%.
- Lepsza współpraca między zespołami marketingu i sprzedaży, co przełożyło się na bardziej efektywne działania.
- Jasne dane dotyczące lejka sprzedażowego, co ułatwiło planowanie działań marketingowych i sprzedażowych.
Twoja firma, Twoje wyzwania – nasza pomoc
Jeśli Twoja firma również zmaga się z chaosem w procesie sprzedaży lub komunikacji między działami, chętnie pomogę! Mapowanie i optymalizacja procesów może przynieść konkretne korzyści:
- Większą efektywność działań,
- Skrócenie czasu realizacji zadań,
- Zwiększenie zadowolenia zespołów dzięki jasnym procedurom.
Skontaktuj się ze mną, a wspólnie znajdziemy rozwiązanie dla Twojego biznesu! 🚀